梵海胡鹏程：定制化DTC品牌出海要重视挖掘细分产品市场

【亿邦原创】7月29日消息，在“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，梵海集团创始人兼CEO胡鹏程发表了题为《定制化DTC出海品牌如何开拓海外市场？》的演讲胡鹏程介绍说，2020-2021年，在全球疫情催生下，定制化DTC出海市场获得快速发展，一定程度上颠覆了海外消费者的购买心态。

尤其是饰品和服装领域，欧美国家成为主战场针对“定制化DTC出海品牌如何开拓海外市场”这一问题，胡鹏程总结了四点实践经验：第一，企业在拓展海外市场过程中，尤其关注定制领域中的细分产品，通过产品改进、服务提升和时间沉淀，最终赢得用户的信任。

第二，针对定制产品在海外市场客单价比较高的情况，企业在对接中国工厂时，重视对产品材料的研究，通过改进材料降低生产成本，让用户以容易接受的产品价格获得产品第三，在用户精细化运营方面，企业对海外已经购买的用户做了比较深入的分析，通过用户分析寻找共性的营销规律。

第四，针对流量成本上升的问题，企业正在通过在英国等市场开通海外直播，探索更高效的流量转化路径。

据悉，“潮起钱塘”第六届全球跨境电商峰会定于7月28日-29日在浙江杭州举办峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电商行业峰会。

峰会依托浙江制造业及跨境电商发展基础，汇聚全球产业代表，聚焦双循环新发展格局，探寻中国跨境电商发展的新机遇与挑战温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解以下为演讲实录：。

胡鹏程：感谢大家，我是梵海集团的创始人，我是做定制出身的，非常高兴来到杭州下周梵海会设立在杭州的运营中心梵海是一家做定制起家的卖家，创业以前大家都是写代码的当时发现跨境电商赛道很有意思，我们起步的时候定制只有海外少量卖家在玩，最大的门槛是需要个性化属性。

当时在Shopify上插件比较少，只有国外的卖家比较熟悉在这个机会点上，梵海通过程序实现了个性化的属性，开发了自定义的网站，把定制化做了起来现在梵海核心业务聚焦在定制上，有几个DTC网站，第二核心业务是给海外定制卖家提供定制供应链。

今天的分享主题是“DTC出海如何拓展海外市场”，主要从三个点概述我们对这个行业的看法：一、DTC趋势洞察第一，颠覆这也是天时地利人和2020、2021年定制市场非常大，在这两年疫情催生下，颠覆了海外消费者的购买心态。

第二，国家政策的支持梵海起家于安徽合肥，安徽有很多的政策和人才的支持第三，线上的零售的加速，这是比较明显的这是我们研究的数据，在海外的电商零售方面，梵海最初切入的市场是美国和欧洲几个发达国家，但近一两年，重心在关注东南亚的市场，包括北美和欧洲的一些小国家，做小国家的细分，这也是从数据维度获得的一些支持。

我们关注到很重要的一点，定制化市场或DTC这块，特别饰品和服装领域，欧美还是主战场在电商发展比较成熟情况下，DTC品牌出海确实是未来发展的重要机遇二、DTC服饰赛道分析我们关注的赛道主要是定制服装和饰品，在服装及定制饰品类目中有很多比较成熟的DTC品牌，这些品牌很多都是最近几年快速兴起的。

我们海外的传统零售商，他们也有线下往线上的转型在定制服饰、饰品方面，我们比较关注饰品类目中一些小的细分，这里有很大的机会空间，比如定制复古饰品系列定制饰品细分类目中，我们比较关注价值50美金左右的市场，这种市场客户群是比较集中的。

三、DTC定制化市场开拓实践关于定制市场，举一个很简单的例子，最开始从一个小元素切入，定制饰品的节日性非常明显，我们通过市场数据分析发现，“脚丫”的元素在欧美市场转化率比较好，通过这个元素定位到海外客户群体：年龄群在25-35区间的母亲群体。

通过这个群体把产品推向海外客户，再做对应的产品的迭代通过产品进一步深耕，逐渐把站点在最开始的用户中建立了一个基本的消费认知在用户精细化运营方面，我们是IT出身，对海外已经购买的用户做了比较深入的分析，通过用户分析寻找有营销的共性的东西。

这里举一个很简单的案例：我们对一些境外DTC站点同行进行分析发现，在定制产品中，以色列有一家做的比较好的公司，我们研究他们设计主款发现用户对价格方面非常敏感因为定制产品在海外客单价比较高，所以我们关注到这个信息后，在中国找产品工厂时，对产品材料进行了研究，发现材料上可以做一些改进。

材料改进后，成功把产品材成本降低，让用户以他们比较能够接受的产品价格去获得产品我们拓展海外市场过程当中，很重要的一点是我们比较关注定制领域中细分的产品中，不断做产品的改进通过时间的沉淀，对产品反映出来的问题不断做服务上的改进，最终赢得用户的信任。

现在流量成本比较高，在流量这一块我们也有做一些转移，就是关注直播，我们一直在开通海外的直播，特别是在英国的直播，通过直播的探索和尝试取得了比较好的流量的转化。谢谢大家！